電(dian)商服務并(bing)不是站在風口上的(de)快速(su)復制(zhi)，而是在大眾(zhong)消費(fei)場景的(de)變化中摸索出來的(de)長期生態理念價(jia)值。
隨著(zhu)抖音提出(chu)興趣(qu)電商的新概念(nian)，一場圍繞流量效率(lv)、用戶潛在需求(qiu)的服務型電商戰爭一觸即(ji)發。
一邊是直播電商(shang)(shang)、社交電商(shang)(shang)等手段平地而起，而另一邊，存量(liang)競爭下(xia)，各大電商(shang)(shang)平臺加(jia)速了(le)向(xiang)對方市(shi)場和領(ling)域的(de)(de)滲透(tou)。電商(shang)(shang)平臺流量(liang)紅利的(de)(de)銳減已是既定事(shi)實，但后(hou)疫情(qing)時代的(de)(de)線下(xia)零(ling)售(shou)轉型需求加(jia)速，用戶消費習慣的(de)(de)進步、品牌方通過精細化(hua)運營(ying)突圍的(de)(de)決心，為(wei)電商(shang)(shang)及電商(shang)(shang)服務帶來(lai)了(le)新(xin)的(de)(de)增長點。
2009年，光云科技(ji)入局電商服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)行業，直至去年4月在A股(gu)上市(shi)，成(cheng)為了國內(nei)A股(gu)電商SaaS第一股(gu)。作為國內(nei)最早的(de)(de)一批服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)商，光云科技(ji)經歷了12個淘寶雙(shuang)11，見證并推動了電商服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)市(shi)場的(de)(de)轉型。PC時(shi)代(dai)的(de)(de)電商服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)以(yi)工具型應(ying)用(yong)為主，移動互聯網(wang)時(shi)代(dai)，國內(nei)電商服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)根植于淘寶開放的(de)(de)賣家平臺千牛，針對移動端的(de)(de)SaaS工具，如(ru)光云科技(ji)旗(qi)下的(de)(de)旺店系列產品開始出(chu)現。而(er)在步入電子面單時(shi)代(dai)后，數字化技(ji)術發展(zhan)迅猛，電商SaaS開始根據用(yong)戶需求(qiu)進(jin)行豐(feng)富與拓展(zhan)，光云科技(ji)等頭(tou)部(bu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)商也(ye)順勢(shi)推出(chu)了訂單處理、快遞追蹤等功能型SaaS應(ying)用(yong)。
全球(qiu)范圍(wei)內(nei)，排名前(qian)十的SaaS企業總市值已(yi)經(jing)來(lai)到了萬億美元，其(qi)中Shopify市值已(yi)突破千億。相比之下(xia)，目前(qian)國內(nei)電(dian)商(shang)(shang)(shang)零(ling)售(shou)行(xing)業信息化程度仍然較低，SaaS服務處(chu)于(yu)市場(chang)(chang)培育(yu)期(qi)，但近兩(liang)年成熟型、品牌型商(shang)(shang)(shang)家(jia)需求井噴(pen)，同時跨境電(dian)商(shang)(shang)(shang)市場(chang)(chang)規模激增，行(xing)業資源逐漸完善，受到資本廣泛青睞，電(dian)商(shang)(shang)(shang)客服及收單(dan)結匯等環節(jie)的市場(chang)(chang)需求仍然有待挖掘，整體來(lai)看，電(dian)商(shang)(shang)(shang)SaaS行(xing)業已(yi)經(jing)步(bu)入市場(chang)(chang)紅利期(qi)。
據可(ke)靠(kao)預測(ce)，2023年中國SaaS行(xing)業(ye)市場(chang)規模有望達871.9億元，相較2019年復合增長率將達26.44%。相較部分(fen)需求重、保密性要求高的領(ling)域，SaaS在電商零售領(ling)域具有最為可(ke)觀的滲透速度。
電商SaaS日趨成熟，大商家市場需求爆發
2020年(nian)，疫情加速了電(dian)(dian)商(shang)服務的過渡(du)周(zhou)期(qi)。數據(ju)顯示，中國電(dian)(dian)商(shang)行業已經(jing)從(cong)高速發展進(jin)入平(ping)緩成(cheng)熟期(qi)，移動電(dian)(dian)商(shang)用戶即(ji)將突破8億人，但增速已經(jing)從(cong)2018年(nian)的28.5%預計下滑至10.5%。留存，成(cheng)為了品牌方的當務之急(ji)。
移動(dong)支付技(ji)術(shu)的(de)出(chu)現(xian)，使(shi)得(de)哪怕再小的(de)經營實體也擁有了數字(zi)化的(de)可能，而云技(ji)術(shu)的(de)成熟(shu)則催(cui)生了一批擁有高度自(zi)研能力(li)的(de)SaaS服(fu)務(wu)商，使(shi)得(de)任(ren)何(he)體量的(de)品牌方都擁有了購買SaaS產品服(fu)務(wu)的(de)能力(li)。
在(zai)技術及運(yun)營模式逐漸成熟的(de)情況下，SaaS服務商(shang)(shang)們通過(guo)切入(ru)不同的(de)客(ke)戶(hu)畫像建立自(zi)身壁壘，在(zai)這一過(guo)程中(zhong)，大量商(shang)(shang)家逐步(bu)從(cong)中(zhong)小型(xing)企業(ye)成長為(wei)(wei)成熟型(xing)商(shang)(shang)家，而大商(shang)(shang)家客(ke)戶(hu)因為(wei)(wei)其教育成本低、客(ke)單(dan)價高、需求穩定(ding)、復購能力(li)強的(de)特點(dian)，一直以來是電商(shang)(shang)SaaS服務商(shang)(shang)爭奪的(de)重要客(ke)群。
作為早期(qi)SaaS服務(wu)商，光(guang)云(yun)科(ke)技具有用戶體(ti)量及(ji)(ji)數據上的(de)(de)先發優勢，2015年(nian)開始布(bu)局大(da)商家(jia)產品，推出快(kuai)(kuai)麥(mai)ERP試水大(da)商家(jia)市(shi)場(chang)。2020年(nian)，光(guang)云(yun)科(ke)技在戰略(lve)上鎖定了大(da)商家(jia)市(shi)場(chang)，通過“自研+投資并購(gou)”進一步豐富產品矩陣(zhen)。目前為止，光(guang)云(yun)科(ke)技已(yi)擁有快(kuai)(kuai)麥(mai)EPR、快(kuai)(kuai)麥(mai)設計、深繪(hui)、快(kuai)(kuai)麥(mai)小智等大(da)商家(jia)產品。其中，快(kuai)(kuai)麥(mai)ERP已(yi)在全國20+核心城市(shi)完成了直銷團隊的(de)(de)建設，強化(hua)大(da)企業客戶的(de)(de)市(shi)場(chang)布(bu)局及(ji)(ji)服務(wu)規模，2020年(nian)銷售額增(zeng)長120.47%，初步成功踐行(xing)了大(da)商家(jia)市(shi)場(chang)戰略(lve)的(de)(de)正(zheng)確性。
另外，光云(yun)科(ke)(ke)技還通(tong)過(guo)30余(yu)款SaaS形成(cheng)的產(chan)品(pin)矩陣(zhen)吸納了400萬+用戶(hu)(hu)，再(zai)通(tong)過(guo)漏斗(dou)模型(xing)沉淀付(fu)(fu)費(fei)用戶(hu)(hu)。以快遞助手為(wei)例，其中60萬的用戶(hu)(hu)量中包括很多付(fu)(fu)費(fei)能力(li)較低的中小商(shang)家(jia)，但隨著(zhu)這批商(shang)家(jia)逐漸成(cheng)熟(shu)，它們(men)會(hui)對付(fu)(fu)費(fei)EPR產(chan)生需求。光云(yun)科(ke)(ke)技先將免費(fei)用戶(hu)(hu)轉(zhuan)化到(dao)付(fu)(fu)費(fei)用戶(hu)(hu)，再(zai)陪伴沉淀出大商(shang)家(jia)產(chan)品(pin)的用戶(hu)(hu)，最(zui)終服務于大商(shang)家(jia)市(shi)場戰(zhan)略。目(mu)前，漏斗(dou)模型(xing)已經(jing)產(chan)生了良好的轉(zhuan)化效(xiao)果，光云(yun)科(ke)(ke)技擁(yong)有120萬付(fu)(fu)費(fei)用戶(hu)(hu)，轉(zhuan)化率可觀。
上(shang)市(shi)一年以來，光云(yun)科(ke)技整體營(ying)收(shou)持(chi)續增(zeng)長(chang)，2020年營(ying)收(shou)5.09億元(yuan)，其中SaaS產品收(shou)入(ru)為3.58億元(yuan)；2021年Q1營(ying)收(shou)1.27億元(yuan)，同比(bi)增(zeng)長(chang)22.53%，同時仍在持(chi)續加大研發投入(ru)，研發投入(ru)占比(bi)激增(zeng)。
私域還是中心化？多平臺自主布局的未來
近年來，拼(pin)多(duo)(duo)(duo)多(duo)(duo)(duo)、京東相繼加入主流電(dian)(dian)商巨頭陣營(ying)，小紅書、抖(dou)音創造了內(nei)容電(dian)(dian)商、直播電(dian)(dian)商生態(tai)，國(guo)內(nei)頭部電(dian)(dian)商SaaS廠商已逐漸從依(yi)賴單(dan)一平臺的(de)(de)服(fu)務轉向多(duo)(duo)(duo)平臺前端，初創企業則更加關注(zhu)私域營(ying)銷。在多(duo)(duo)(duo)平臺電(dian)(dian)商競爭和私域流量(liang)的(de)(de)催(cui)化作用下，國(guo)內(nei)已有望出現電(dian)(dian)商SaaS領(ling)域的(de)(de)巨型企業。
對(dui)標海(hai)外(wai)巨(ju)頭，Shopify曾在亞馬遜的(de)夾縫(feng)下顛覆了(le)電商零(ling)售(shou)平臺的(de)服(fu)務模(mo)式，以(yi)提(ti)供技(ji)術(shu)框架、支持商家根據(ju)API接口定制的(de)形式，建立完全獨立的(de)私域服(fu)務生態，幫助商家節(jie)省(sheng)了(le)6%到50%的(de)高(gao)額(e)傭金成本。
早在(zai)2019年，私域流量的(de)(de)概念(nian)在(zai)國內大熱，一部分(fen)人(ren)認(ren)為(wei)商(shang)家和(he)品牌已(yi)經可以(yi)不依賴平(ping)(ping)臺電(dian)商(shang)生存，能(neng)夠(gou)通(tong)過自(zi)有(you)(you)域的(de)(de)搭建和(he)電(dian)商(shang)服(fu)(fu)務(wu)而免費(fei)觸達(da)用戶，然而國內主流電(dian)商(shang)平(ping)(ping)臺曾擁(yong)有(you)(you)比(bi)亞馬(ma)遜更強(qiang)的(de)(de)市場馬(ma)太效應和(he)服(fu)(fu)務(wu)意識，截(jie)至目前，國內電(dian)商(shang)品牌和(he)服(fu)(fu)務(wu)商(shang)仍然很(hen)難脫離平(ping)(ping)臺單打獨斗。但在(zai)規模(mo)化的(de)(de)電(dian)商(shang)市場教育和(he)營銷手(shou)段革新之下，國內電(dian)商(shang)SaaS已(yi)經能(neng)夠(gou)通(tong)過多(duo)平(ping)(ping)臺自(zi)主布局，一定程度上為(wei)商(shang)家實現去(qu)中(zhong)心化的(de)(de)私域服(fu)(fu)務(wu)。
上(shang)(shang)市一(yi)(yi)年后，光云科(ke)技已經在(zai)(zai)多平(ping)臺自主研發戰略(lve)上(shang)(shang)取得(de)成效。在(zai)(zai)淘寶(bao)系、京東、拼多多等近(jin)30個主流(liu)電商(shang)平(ping)臺推出(chu)多款SaaS產(chan)品(pin)，核心產(chan)品(pin)快遞助(zhu)手(shou)、超(chao)級店長、快麥ERP等在(zai)(zai)過去(qu)一(yi)(yi)年內累計處理(li)了近(jin)100億筆訂單，業(ye)務量增長迅猛。同時(shi)在(zai)(zai)釘釘開放平(ping)臺上(shang)(shang)線了10余款產(chan)品(pin)，包括(kuo)有成財務、有成crm、番茄表單等，逐步建立起服務于企業(ye)運營管理(li)的產(chan)品(pin)矩陣(zhen)。
除此之外，光云科(ke)技在戰略投資和垂直領域發力，包括投資了(le)分(fen)別(bie)面向中大(da)型(xing)商(shang)(shang)(shang)家、中小型(xing)商(shang)(shang)(shang)家的跨境電(dian)商(shang)(shang)(shang)ERP馬幫和客優云，深(shen)(shen)入(ru)布局跨境電(dian)商(shang)(shang)(shang)SaaS領域。另一方面，通(tong)過上(shang)線快(kuai)麥設(she)計、收購深(shen)(shen)繪(hui)(hui)等(deng)產品(pin)為時尚數字(zi)化提供解(jie)決方案。深(shen)(shen)繪(hui)(hui)所提供的商(shang)(shang)(shang)品(pin)中臺PIM 覆蓋了(le)服(fu)飾(shi)企(qi)業從(cong)研發設(she)計、生產、銷售等(deng)全生命周(zhou)期，大(da)幅度提升(sheng)了(le)電(dian)商(shang)(shang)(shang)運營效(xiao)率(lv)，已經在垂直賽道取得了(le)領先的地位(wei)。
SaaS的長期主義價值
上(shang)市(shi)后(hou)，光云科技強勁穩步增長(chang)和戰略布局為(wei)國(guo)內(nei)電商(shang)服務市(shi)場開拓了一條以商(shang)家(jia)需求為(wei)主導，而(er)并非以單一平臺為(wei)主導的可行性道(dao)路，通過(guo)多平臺布局和豐(feng)富的產品矩陣，為(wei)公司長(chang)遠發展奠定基(ji)礎。
一(yi)直以來，toB業務不(bu)像toC一(yi)樣能夠迎來快速爆發(fa)(fa)，而是要在(zai)沉淀(dian)數據、長期深耕、緊跟行業熱(re)點、技術趨勢、用(yong)戶需(xu)求(qiu)的(de)過程(cheng)中穩健成長，建立先發(fa)(fa)優(you)勢和產品壁壘。
某(mou)種意義上(shang)來說，在SaaS賽道耕耘(yun)多年的光云(yun)科(ke)技(ji)，更(geng)信賴(lai)長期主義價值。
“SaaS不(bu)是(shi)一蹴而就的(de)生(sheng)意，光云(yun)用了十年時間(jian)登上資本(ben)舞臺，得益(yi)于對用戶需(xu)求的(de)洞察和豐(feng)富的(de)產(chan)(chan)品(pin)矩陣。目前(qian)，我(wo)們有30余款(kuan)SaaS產(chan)(chan)品(pin)，不(bu)少商(shang)家同(tong)時使用了我(wo)們多款(kuan)產(chan)(chan)品(pin)，從超(chao)級(ji)店(dian)長、快遞助(zhu)手到快麥ERP、快麥設計等，我(wo)們也是(shi)行業內少數可(ke)以為大、中、小型商(shang)家提供全鏈路解決方案的(de)服務商(shang)。”光云(yun)科(ke)技CMO暖風介紹。
通過釘釘平臺，布局企業服(fu)務(wu)也是光云科技(ji)堅持長期主義的體(ti)現。跟電商(shang)SaaS一(yi)樣(yang)，企業服(fu)務(wu)同樣(yang)是需要漫長培育期才能實現跨越(yue)發(fa)展(zhan)的領域。
當下，大(da)量SaaS企業與資本入局(ju)，電商服務迎來(lai)新(xin)的(de)增長(chang)點，而(er)國內電商SaaS行(xing)業無(wu)疑仍需要一個漫長(chang)的(de)成長(chang)過程。電商服務并不是站在風口上的(de)快(kuai)速(su)復制，而(er)是在大(da)眾消(xiao)費場景的(de)變化中摸索出來(lai)的(de)長(chang)期生態理念價值(zhi)。
